اثر قاب‌بندی Framing Effect

اثر قاب‌بندی Framing Effect

ردیف واژگانی: 933

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

با استفاده از تکنیک اثر قاب بندی( Framing effect) که یکی از تکنیک های متقاعدسازی(Persuasion techniques) محسوب می‌شود، می توانیم توجه افراد را در حوزه ای به یک معنای خاص متمرکز کنیم. ذهن انسان گزینه‌ها و قالب‌ها را بر اساس دانشی که دارد بر اساس ضرر یا فایده آنها ارزیابی می‌کند.

تشریح :

 آموس تورسکی (Amos Tversky) و دانیل کانمن(Daniel Kahneman)(دو نظریه پرداز اسقاطیلی که شخصیت‌های کاملا متضادی باهم داشتند) را باید بنیانگذاران نظریه فریمینگ(Framing Effect) دانست، اگرچه فیرهرست و سار(Fairhurst & Sarr) در واقع این اصطلاح را ابداع کردند.
برخلاف مفهوم محوری نظریه انتخاب عقلانی (مردم همیشه در تلاش هستند تا منطقی ترین انتخاب های ممکن را داشته باشند)، نظریه قاب بندی پیشنهاد می کند که نحوه ارائه چیزی “قاب” بر انتخاب هایی که افراد انجام می دهند تأثیر می گذارد.
قاب بندی نباید چیز بدی باشد و در واقع بخشی اجتناب ناپذیر از ارتباطات انسانی است. ما آن را در رسانه ها می یابیم که رویدادها در یک حوزه معنا ارائه می شوند. ما آن را در سیاست می یابیم زیرا سیاستمداران تلاش می کنند وقایع را به عنوان یک چیز توصیف کنند. ما آن را در دین می یابیم، و زمانی که یک طرف سعی می کند طرف دیگر را به سمت یک نتیجه مطلوب سوق دهد، آن را در مذاکره می یابیم و … . در نهایت می‌تواند توسط رهبران سازمان‌ها با تأثیرات عمیق بر نحوه درک و پاسخ اعضای سازمان به دنیایی که در آن زندگی می‌کنند، استفاده شود، این مهارتی است که اکثر رهبران موفق از آن برخوردارند. این مهارتی است که اغلب آموزش داده نمی شود.

تکنیک های قاب بندی (فیرهورست و سار، 1996)
1. استعاره: با مقایسه آن با چیز دیگری به یک ایده یا یک برنامه معنای جدیدی بدهید.
2. داستان ها (افسانه ها و افسانه ها): قاب بندی یک موضوع با بیان یک حکایت به شیوه ای زنده و به یاد ماندنی.
3. سنت ها (آیین، مناسک و مراسم): الگوسازی و تعریف یک سازمان در زمان های منظم برای تایید و بازتولید ارزش های سازمانی.
4. شعارها: اصطلاحات و عبارات مهم. کادربندی یک موضوع به شکلی خاطره انگیز و آشنا.
5. تضاد: برای توصیف یک موضوع بر حسب آنچه که نیست.
6. صحبت در مورد یک مفهوم به گونه ای که به آن مفهوم مثبت یا منفی بدهد.

کاربرد :

ارائه قیمت جذاب تر
ارائه بهتر محصولات
کاهش ریسک
هدایت رفتار مشتریان

پیشگامان و نظریه پردازان :

Amos Tversky
Fairhurst & Sarr
Daniel Kahneman

منابع : 

“News Framing Effects” /  ‘Sophie Lecheler’ و ‘Claes H. de Vreese’
Framing Effect In Psychology /  Ayesh Perera