انعکاس و تطبیق Mirroring & matching

انعکاس و تطبیق Mirroring & matching

ردیف واژگانی: 936

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

انعکاس و تطبیق(Mirroring and Matching) یکی از تکنیک های متقاعدسازی(Persuasion techniques) است که مبتنی بر تقلید از طرف مقابل است.

تشریح :

انعکاس و تطبیق(Mirroring and Matching) که به عنوان تکنیک آفتاب پرست نیز شناخته می شود، یک تکنیک متقاعد سازی ساده اما قدرتمند است که اغلب توسط فروشندگان استفاده می شود. با فرض اینکه برای متقاعد کردن کسی مهم است که با او ارتباط برقرار کنید یا حداقل سطح قابل قبولی از اعتماد به نفس را برقرار کنید؛ تکنیک انعکاس و تطبیق نشان می دهد که رفتاری مشابه با طرف مقابل برای متقاعد کردن راحت تر و سریع تر داشته باشید.
با انعکاس و تطبیق رفتارهای طرفین خود، احساس می شود که هر دوی شما در یک فرکانس تنظیم شده اید، می توانید یک مکالمه خوب بدون سوء تفاهم داشته باشید و می توانید آزادانه در مورد هر موضوعی صحبت کنید.
هنگامی که پیوند به نحوی ایجاد شد، گام دوم این است که مکالمه را هدایت کنید و ببینید آیا طرف مقابل رفتارهای متقاعد کننده را دنبال
می کند یا خیر. اگر به طور موثر اجرا شود می تواند به کسی اجازه دهد که قراردادی را امضا کند یا یک توافق را ببندد.

راه های انعکاس و تطبیق مؤثرترین راه‌ها برای انعکاس و تطبیق یک یا چند مخاطب عبارتند از:
1. استفاده از همان زبان یا اصطلاحات تخصصی.
2. صحبت با همان صدا.
3. استفاده از حالات چهره یکسان.
4. استفاده از همان زبان بدن. برای مثال اگر طرف مقابل شما راحت روی صندلی راحتی خود می نشیند، سعی کنید نحوه نشستن او را تقلید کنید.
5. خندیدن زمانی که طرفین شما در حال خندیدن هستند.

محدودیت های انعکاس و تطبیق:
این تکنیک متقاعد کننده تنها در صورتی می تواند کارساز باشد که؛
1-هوشمندانه و به طور طبیعی از آن استفاده شود
2-باید از ایجاد حس تقلید به طرف مقابل خودداری کرد
3-طرف مقابل شما باید واقعاً احساس کند که او و شما شباهت های زیادی دارید.

کاربرد :

ارتباط سریع تر با دیگران
بهبود ارتباطات
افزایش اعتماد
نفوذ کلام بیشتر
تنش زدایی از موقعیت ها
بهبود تعاملات بین فردی

پیشگامان و نظریه پردازان :

 Donald W. Winnicott دونالد وودز وینیکات

منابع : 

“Influence: The Psychology of Persuasion”  / Robert B. Cialdini