خوردن به در (DITD) Door in the face
ردیف واژگانی: 932
رسته واژگانی: مدیریتی
دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت
تعریف در حد یک جمله :
تکنیک خوردن به در(Door in the face) یا (Rejection) یا (Retreat) یکی از تکنیک های متقاعد سازی(Persuasion techniques) است که در ابتدا درخواستی بیش از حد خواسته و سپس آن را کاهش می دهد.
تشریح :
رویکرد Door in the Face به طور گسترده توسط رسانه ها و سیاستمداران، فروشندگان و خریداران استفاده می شود.
این شامل ارائه یک درخواست بیش از حد اولیه (یا بیانیه در مورد یک رسانه) است که احتمالاً پذیرفته نمی شود. سپس برای دریافت “بله” درخواست به یک درخواست معقول تر کاهش می یابد.
فرآیند DITF به شرح زیر است:
1. درخواست اولیه ای ارائه دهید که غیرقابل قبول به نظر می رسد. طرف مقابل در ابتدا امتناع می کند، اما پس از آن به طور خودکار به دلیل طرد کردن شخص دیگری احساس گناه می کند.
2- با لحنی ناامید درخواست دوم را بپرسید که با توجه به احتمال طرف مقابل معقول تر به نظر می رسد. درخواست دوم توسط طرف مقابل به عنوان فرصتی برای کاهش احساس گناه درک می شود. علاوه بر این، درخواست دوم در مقایسه با مورد اول کوچک به نظر می رسد (اصل کنتراست)، بنابراین شانس دریافت بازخورد مثبت افزایش می یابد.
مفروضات روش DITF عبارتند از:
1. درخواست دوم باید بلافاصله پس از درخواست اول برای سوء استفاده از احساس گناه انجام شود.
2. موضوع درخواست باید مورد قبول طرف مقابل باشد. به عبارت دیگر، ضایعات در مرحله اولیه باید از یک درخواست از نظر کمی بیش از حد ناشی شود: قیمت بسیار بالا در مورد فروشنده، تخفیف بیش از حد در مورد خریدار و غیره…
رد درخواست نسبتاً بزرگ، احتمال پذیرش درخواست مرتبط کوچکتر را افزایش می دهد.
(Cialdini و همکاران، 1975)
کاربرد :
کسب موافقت طرف مقابل در مذاکره
ترغیب مشتریان به خرید، پس از رد درخواست غیرمنطقی
درک رفتار های مصرف کنندگان
پیشگامان و نظریه پردازان :
J.A.Miller
J.T.Cacioppo
R. Basset
R.B. Cialdini
منابع :
“Influence: The Psychology of Persuasion” / Robert B. Cialdini
“The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century” / Richard M. Perloff
