اثر فریب / اثر طعمه Decoy effect

اثر فریب / اثر طعمه Decoy effect

ردیف واژگانی: 937

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

بطور خلاصه بخواهیم بگوییم، اثر فریب(Decoy effect) یعنی قیمت گذاری با استفاده از گزینه های جایگزین.

تشریح :

 اثر فریب(Decoy effect) پدیده ای است که به موجب آن مصرف کنندگان تمایل به تغییر خاصی در اولویت بین دو یا چند گزینه دارند، زمانی که گزینه سومی که به طور نامتقارن تحت سلطه است، ارائه شود. به عبارت ساده، هنگام تصمیم گیری بین دو گزینه، یک گزینه سوم (وسط) غیرجذاب می تواند ترجیح درک شده بین دو گزینه دیگر را تغییر دهد، معمولاً به نفع گزینه گران تر.
اثر فریب می تواند باعث شود که ما بیش از آنچه واقعاً نیاز داریم خرج کنیم و مصرف کنیم. هنگامی که یک گزینه فریبنده وجود دارد، ما تمایل داریم کمتر بر اساس اینکه کدام گزینه واقعاً با نیازهای ما مطابقت دارد، تصمیم بگیریم، بلکه بیشتر بر اساس آنچه که به نظر سودمندترین انتخاب است، تصمیم می گیریم.
برای مثال:
وقتی شما درسینما برای خرید مقداری ذرت بوداده(Popcorn) به سمت بوفه میروید، قصد خرید یک پاپ کرن متوسط را دارید اما وقتی جلوی پیشخوان میرسید با گزینه های متفاوتی روبرو میشوید، به عنوان مثال پاپ کرن با سایز کوچک 10 تومان، سایز متوسط 15 تومان و سایز بزرگ 17 تومان. در این بین شما احتمالا گزینه ای را انتخاب می‌کنید که سود بیشتری داشته باشد و در اکثر اوقات سایز بزرگ را انتخاب میکنید، در اینجا آن گزینه متوسط 15 تومانی یک فریب است برای خریدن گزینه گران تر .
این همان چیزی است که با اثر فریبنده شناخته شده است. این یک توهم شناختی جالب در نحوه تصمیم گیری است و یک نمونه ای از تصمیم گیری غیرمنطقی است.
این کار برای کوتاه مدت سودآور است ولی در بلند مدت باعث زیان و کاهش اعتماد مشتریان میشود.

کاربرد :

فروش محصولات گران‌تر
ایجاد حس سود برای مشتری
فروش بیشتر در کوتاه مدت

پیشگامان و نظریه پردازان :

Joel Huber
John Payne
Dan Ariely

منابع : 

 “Predictably Irrational,”/ Dan Ariely