پارادوکس الزبرگ Ellsberg’s paradox

پارادوکس الزبرگ Ellsberg’s paradox

ردیف واژگانی: 928

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

پارادوکس الزبرگ(Ellsberg’s paradox) یکی از تکنیک های متقاعد سازی(Persuasion techniques) است که به ما نشان می‌دهد که افراد چگونه در شرایط عدم اطمینان و ریسک، تصمیم‌گیری می‌کنند و تمایل دارند از گزینه‌هایی با احتمالات نامشخص اجتناب کنند، حتی اگر این گزینه‌ها ممکن است پاداش بیشتری داشته باشند.

تشریح :

پارادوکس الزبرگ(Ellsberg’s paradox) یک مفهوم مشهور در نظریه تصمیم و اقتصاد است که توسط دانیل الزبرگ(Daniel Ellsberg) در مقاله خود با عنوان “ریسک، ابهام و بدیهیات وحشی”(Risk, Ambiguity, and the Savage Axioms) در سال 1961 معرفی شد. این پارادوکس نشان می‌دهد که چگونه افراد در مواجهه با نتایج نامشخص با نظریه مطلوبیت مورد انتظار ذهنی، ناسازگار رفتار می‌کنند.

در اینجا توضیح ساده ای از پارادوکس الزبرگ  آمده است:
تصور کنید دو ظرف شامل 100 توپ دارید:
ظرف اول شامل 50 توپ قرمز و 50 توپ سیاه است.
ظرف دوم حاوی توپ های قرمز و سیاه به نسبت های نامشخص است.
دو انتخاب به شما داده می شود:
1-بیرون کشیدن یک توپ قرمز از ظرف اول را پیش‌بینی  کنید.
2-بیرون کشیدن یک توپ قرمز از ظرف دوم را پیش‌بینی کنید.
علیرغم اینکه احتمالات برای هر دو ظرف یکسان است، اکثر مردم ترجیح می دهند روی ظرف اول که احتمال آن مشخص است (50/50 شانس)، به جای ظرف دوم که احتمال آن ناشناخته است، پیش‌بینی کنند. این ترجیح نشان دهنده بیزاری از ابهام است. افراد تمایل دارند از گزینه هایی که خطرات آن به وضوح تعریف نشده است اجتناب کنند، حتی اگر به طور بالقوه بتوانند پاداش بیشتری ارائه دهند.

این پارادوکس نظریه اقتصادی سنتی را به چالش می کشد که فرض می کند افراد بر اساس احتمالات و نتایج شناخته شده تصمیمات منطقی می گیرند. در عوض، نشان می‌دهد که ابهام یا عدم قطعیت می‌تواند به‌طور قابل‌توجهی بر تصمیم‌گیری تأثیر بگذارد و منجر به انتخاب‌هایی شود که ممکن است تحت مدل‌های اقتصادی استاندارد غیرمنطقی به نظر برسند.

پارادوکس الزبرگ پیامدهایی برای درک رفتار در زمینه‌های مختلف اقتصادی و روان‌شناختی، مانند امور مالی، بیمه، و قمار، که در آن ریسک و عدم اطمینان رایج است، دارد.

کاربرد :

ایجاد استراتژی متقاعدسازی
درک رفتار مصرف کنندگان
استفاده در فروش و تبلیغات

پیشگامان و نظریه پردازان :

Daniel Ellsberg دنیل الزبرگ

منابع : 

“Risk, Ambiguity, and Decision” / Daniel Ellsberg
“LEONARD SAVAGE, THE ELLSBERG PARADOX, AND THE DEBATE ON SUBJECTIVE PROBABILITIES: EVIDENCE FROM THE ARCHIVES” / Carlo Zappia
“E-Capacities and the Ellsberg paradox” / Jürgen Eichberger and David Kelsey