تکنیک های متقاعد سازی Persuasion techniques

تکنیک های متقاعد سازی Persuasion techniques

ردیف واژگانی: 914

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

تکنیک‌های متقاعدسازی(Persuasion techniques) مکانیسم‌هایی هستند که در گفتار، پیام‌ها یا ارتباطات برای به دست آوردن نفوذ اجتماعی استفاده می‌شوند.

تشریح :

پس از پیشرفت‌های جهان در زمینه تکنولوژی، متداول‌ترین تکنیک‌های متقاعدسازی که توسط رسانه‌های جمعی، ارتباطات، سیاستمداران، بازرگانان، تبلیغ‌کنندگان، فروشندگان و بازاریابان مورد استفاده قرار گرفته‌اند، تحلیل و فهرست شده‌اند. تاکتیک‌های متقاعدسازی(Persuasion tactics) ابزارهایی هستند که برای متقاعد کردن، متقاعد کردن یا تحت تأثیر قرار دادن کسی به فکر کردن یا انجام کاری مطابق با محدوده یک ارتباط‌گر استفاده می‌شوند (تکنیک به معنای نحوه انجام کار یا فعالیتی است که بصورت فردی انجام میشود، اما تاکتیک‌ به معنای قدم‌های میانبر و روش‌های خاصی هستند که برای دستیابی به هدف‌های کلان‌تر در امورات مختلف استفاده می‌شوند).

برخی از تکنیک های متقاعدسازی که در دنیا رایج هستند عبارتند از:
زبان بدن(Body language)، طعمه و سوئیچ(Bait & switch)، پا در در(Foot in the door)، خوردن به در(Door in the face)، کادر بندی(Framing)، جلوه خواب(Sleeper effect)، انطباق اجباری(Forced compliance)، آینه سازی و تطبیق(Mirroring & matching)، توپ پایین(Low ball)، اثر اعتبار(Validity effect)،َ  لنگر انداختن(To anchor)، پارادوکس الزبرگ(Ellsberg’s paradox) و… .

تکنیک های متقاعدسازی موضوع مرتبط علوم اجتماعی و ارتباطات است و هر فردی باید درک اولیه ای از آنها داشته باشد تا از استفاده دیگران از آنها برای شما جلوگیری کند.
تکنیک های متقاعد سازی هم همانند بقیه تکنیک ها معایبی نیز دارند، معایب اصلی همه تکنیک‌های متقاعدسازی این است که از قانون “یک استراتژی مناسب برای همه” پیروی نمی‌کنند، به این معنی که در حالی که می‌توانند روی فردی در یک موقعیت کار کنند، ممکن است با فرد دیگری کار نکنند و حتی ممکن است کارایی نداشته باشند. علاوه بر این، با توجه به ماهیت آنها، هرگونه اشتباه کوچک در اجرای آنها می تواند منجر به شکست تکنیک شود و احتمال کاهش سطح اعتماد بین افراد تحت تاثیر این تکنیک‌ها وجود دارد.
قبل از استفاده از هر ابزار متقاعدسازی، مفید است که دانش درستی از هدف انتخاب شده ایجاد کنید.

کاربرد :

کاهش تاثیرپذیری از دیگران
افزایش اعتماد به نفس
توانایی القای نظر خود بر دیگران
بهره وری بیشتر مذاکرات
تسلط بر رفتار طرف مقابل
توانایی ابداع روش هایی برای فروش کالا یا خدمات

پیشگامان و نظریه پردازان :

دکتر رابرت چالدینی (Dr. Robert Cialdini):
او تحقیقات بسیاری در زمینه متقاعدسازی انجام داده است. او شش اصل کلیدی را برای قانع کردن دیگران در نظر گرفته است. این اصول عبارت‌اند از:
رفتار متقابل (Reciprocity): ایجاد تعهد به دیگران با ارائه خدمات یا مواردی که به نوبه خود از آن‌ها دریافت کرده‌ایم.
کمیابی (Scarcity): ایجاد احساس کمیابی در مورد چیزهایی که می‌خواهیم دیگران را قانع کنیم.
اقتدار (Authority): استفاده از موقعیت‌های اقتداری و تخصصی برای قانع کردن دیگران.
ثبات (Consistency): ایجاد تطابق بین عملکرد فعلی و تعهدات گذشته.
دوست داشتن (Liking): ایجاد ارتباط و دوستی با دیگران.
مدرک اجتماعی (Social Proof): استفاده از مثال‌ها و شواهد اجتماعی برای قانع کردن دیگران.

منابع : 

“Influence: The Psychology of Persuasion” / Robert B. Cialdini