جلب و تغییر Bait & switch

جلب و تغییر Bait & switch

ردیف واژگانی: 930

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

روش جلب و تغییر(Bait and Switch یا Lure Procedure ) یکی از تکنیک های  متقاعدسازی(Persuasion techniques) است که هدف آن جلب علاقه با یک پیشنهاد جذاب است.

تشریح :

روش جلب و تغییر(Bait and Switch یا Lure Procedure) روشی است که به طور گسترده در فروش و استراتژی خرده فروشی استفاده می شود. این روش به طور تجربی در سال 1989 توسط R.V. ژول، F. Gouilloux، و F. Weber. Bait
Bait and Switch با فرمول‌بندی یک پیشنهاد کار می‌کند که نمی‌توان آن را رد کرد تا در ابتدا افراد را جذب کند و سپس آن را با یک پیشنهاد دیگر برای مشتری بالقوه جایگزین کند، اما  این درشرایطی است که برای پیشنهاد دهنده سودآورتر باشد.
برای نمونه:
محصولاتی با برچسب قیمت پایین که در ویترین مغازه ها نشان داده شده است: هنگامی که خریدار وارد می شود، محصول نشان داده شده در ویترین دردسترس نیست و فقط یک نسخه گران تر باقی مانده است.

مراحل این تکنیک را می توان به صورت زیر خلاصه کرد:
۱- فردی را با پیشنهاد استثنایی جذب کنید تا او را از موقعیت ایستا یا منفی به موقعیت پویا یا مثبت  منتقل کند.
2-با انکار امکان دریافت پیشنهاد اولیه که قادر به ایجاد تعهد بوده است، موقعیت منفی را دوباره برقرار کنید. فرد اکنون در شرایط مضطرب است و به دنبال رضایت است تا دوباره وارد یک وضعیت راحت شود.
3-هر راه حلی را که می تواند رضایت فرد را جلب کند، پیشنهاد دهید. بسیاری از مردم احتمالاً پیشنهادهای مختلفی را می پذیرند در حالی که قبلاً احساس دریافت چیزی ارزشمند را داشته اند.

مفروضات طعمه و سوئیچ:
1- انگیزه های تغییر باید معقول به نظر برسند.
2- تفاوت بین دو پیشنهاد باید متناسب با تحمل قربانی باشد (تخمین این آسان نیست).

کاربرد :

ایجاد شرایط مناسب برای ارائه محصولات دیگر
افزایش احتمال فروش خدمات یا محصولات

پیشگامان و نظریه پردازان :

R.W.Joule
F.Gouilloux
F.Weber

منابع : 

“Bait and Switch: The (Futile) Pursuit of the American Dream” اثر Barbara Ehrenreich