انطباق اجباری Forced compliance

انطباق اجباری Forced compliance

ردیف واژگانی: 935

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

انطباق اجباری(Forced compliance) یکی از تکنیک های متقاعد سازی(Persuasion techniques) است که  برای وادار کردن کسی به انجام کاری برخلاف میل یا اخلاقش است.

تشریح :

انطباق اجباری(Forced compliance )(یکی از تکنیک های موثر در متقاعد سازی است)، که گاهی به آن انطباق القایی نیز گفته می شود،زمانی است که فردی متقاعد می شود که موضعی برخلاف نگرش خود بگیرد.
این مفهومی برگرفته از روانشناسی کلاسیک است که در دهه 1960 توسط”فستینگر(Fastinger)، اسمیت(Smith) و فیلیپ زیمباردو(philip G. zimbardo)” مورد تحقیق قرار گرفت. مطالعات نشان داده است که اگر فردی احساس کند که موظف به پیروی از دستوراتی است که خلاف ارزش‌ها یا اخلاقیات یک فرد است، ممکن است اثرات عجیبی روی دهد.
بر اساس تحقیقات زیمباردو در سال 1965، اگر در ارتباط با مردم بصورت مودبانه درخواست شود احتمال پیروی کردن کمتر است تا زمانی که با اقتدار از آنها درخواست کنید. زیمباردو برای اثبات این ادعا از یک شخصیت مقتدر برای سوق دادن شرکت کنندگان در یک چالش به خوردن ملخ استفاده کرد، هنگامی که متقاعد کننده مودبانه عمل کرد، تعداد قابل توجهی از شرکت کنندگان تمایل کمتری به خوردن ملخ پیدا کردند اما در یک قسمت دیگر زمانی که با اقتدار و غیر مودبانه این کار را کرد گزارش ها متفاوت بود.
این تأثیر در مورد مخاطبانی که به شدت مخالف فرد متقاعد کننده هستند، تقویت می شود. با این مفهوم باید با احتیاط رفتار کرد، زیرا یکی از اولین قوانین برای متقاعد کردن مؤثر، خوب بودن برای دیگران است.
این تکنیک در صورت استفاده توسط دو همکار که نقش‌های آدم خوب و بد را بازی می‌کنند، می‌تواند موثر باشد: اگر این تکنیک در برخی از فروشگاه‌های خرده‌فروشی توسط دو فروشنده استفاده شود، ظاهراً مشتری علاقه بیشتری به خرید پیدا می‌کند.

کاربرد :

تغییر در نگرش مصرف کنندگان
اجبار کارکنان در آموزش های سازمانی
شناخت روابط مصرف کنندگان

پیشگامان و نظریه پردازان :

فستینگر(Fastinger)
اسمیت(Smith)
فیلیپ جی. زیمباردو(philip G. zimbardo)

منابع : 

“Cognitive Consequences of Forced Compliance” / Leon Festinger و James Carlsmith
“Influence: The Psychology of Persuasion”  / Robert B. Cialdini.