توپ پایین Low ball

 توپ پایین Low ball

ردیف واژگانی: 925

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

تکنیک توپ پایین(Low Ball) یکی از تکنیک های متقاعدسازی(Persuasion techniques) است که بر اساس تغییر ویژگی های یک پیشنهاد در زمان مذاکره است.

تشریح :

در سال 1978، J.A.Miller و Cacioppo،و R. Basset و R.B. Cialdini دریافتند که ارائه یک پیشنهاد اولیه که برخی از ویژگی ها را پنهان می کند و فقط ماهیت سریع، ارزان و آسان پیشنهاد را ارائه می دهد، بسیار موثر است. در مرحله بعد، زمانی که ویژگی‌های پیشنهاد اضافه یا تغییر می‌کنند، احتمالاً طرف مقابل به توافق ادامه می‌دهد.
متقاعد کردن بر اساس تکنیک توپ پایین(Low Ball) بر روی نیاز فردی به ثبات و احساس ناراحتی ایجاد شده پس از تغییر (مشتری ممکن است احساس کند خرید جدید او تهدید شده است و ممکن است انجام نشود) و به سرعت با تغییرات بازی می کند.

مراحل پیاده سازی تکنیک Low Ball عبارتند از:
1. پیشنهادی را فرموله کنید که احساس ارزانی، سرعت یا سهولت را به طرف مقابل بدهد.
2. ایجاد احساس اینکه او آزادانه از پیشنهاد اولیه پیروی می کند.
3. تغییر توافق به توافقی راحت‌تر برای طرفدار: یک گرایش ذاتی در افراد وجود دارد که پس از اتخاذ تصمیم به آن پایبند
باشند. این مفهوم توسط مفهوم هزینه های غرق شده که اخیراً توسط فاکس و هافمن بررسی شده است تأیید شده است.
4. تاکید کنید که هر دوی شما با پیشنهاد موافق بوده اید و تغییرات را ناچیز می دانید. تغییرات را مانند یک اشتباه یا سهل انگاری جلوه دهید و به سرعت به سمت تحویل پیش بروید.

مفروضات بر اساس تکنیک توپ پایین عبارتند از:
1. فرآیند باید تا حد امکان طبیعی و بی گناهانه به نظر برسد. به عنوان مثال، شرکت های هواپیمایی هستند که پس از انجام تمام مراحل فرآیند خرید بلیط، درخواست اضافه هزینه سوخت می کنند.
2. تفاوت بین پیشنهاد اول و دوم باید کم باشد. تفاوت درک شده بین دو پیشنهاد ممکن است با توجه به تحمل فردی متفاوت باشد. تحمل می تواند به ارزش ها، فرهنگ و سایر ویژگی های شخصیتی فرد بستگی داشته باشد.

کاربرد :

توافق مناسب در مذاکرات
رسیدن به نتیجه مطلوب در مذاکرات
ایجاد شرایط مطلوب

پیشگامان و نظریه پردازان :

J.A.Miller
J.T.Cacioppo
R. Basset
R.B. Cialdini

منابع : 

“The Low-Ball Compliance Procedure: A Meta-Analysis”