فروش متقابل Cross selling

فروش متقابل Cross selling

ردیف واژگانی: 941

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

بیع یا فروش متقابل(Cross selling) عبارت است از پیشنهاد و فروش اقلام اضافی، مرتبط یا مکمل به خریدار در تناسب با مواردی که قبلاً به یک مشتری ثابت و موجود فروخته شده است.

تشریح :

باید به این نکته توجه کرد که فروش بیشتر اقلام مشابه به مشتریان فعلی، فروش متقابل(Cross selling)محسوب نمی شود، بلکه فروش گزینه های اضافی به مشتریانی که قبلاً متعهد به خرید برای برخی از کالاها شده اند upselling نامیده می شود.
فروش متقابل بر تبلیغ محصولات اضافی از دسته‌های محصولات مرتبط متمرکز است، افزایش فروش مشتریان را تشویق می‌کند تا نسخه‌های بالاتر همان محصول را خریداری کنند یا برای ارتقاء و ویژگی‌های اضافی یا گزینه‌های اضافی هزینه بپردازند.
مثال: اگر مشتری در حال خرید لپ‌تاپ است و شرکت یک مدل پرینتر را برای استفاده در کنار رایانه پیشنهاد می‌کند، این فروش متقابل است. همین امر در مورد ارائه فضای اضافی برای پا به مسافران خطوط هوایی با هزینه اضافی نیز صادق است.

کاربرد :

راهی برای افزایش فروش به همان مشتری
افزایش درآمد و سود
کاهش احتمال رفتن مشتری به سمت رقیب

پیشگامان و نظریه پردازان :

 McKinsey & Company

منابع : 

 “six C’s of cross-selling success,” /   McKinsey & Company