نظریه متقاعد سازی Persuasion theory

نظریه متقاعد سازی Persuasion theory

ردیف واژگانی: 913

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

نظریه متقاعدسازی(Persuasion theory) یک نظریه ارتباط جمعی است که با پیام هایی با هدف تغییر ظریف نگرش گیرندگان پیام سروکار دارد.

تشریح :

مفهوم متقاعدسازی بین دهه‌های 1940 و 1950 پس از مطالعاتی که با هدف “تعیین اثربخشی ترغیب‌کننده بهینه پروپاگاندا، چه سیاسی و چه یک کمپین تبلیغاتی” انجام شد، توسعه یافت.
در آن دوران تحقیقات در مورد اثرات محدود ارتباطات جمعی نشان داد که پیام‌ها تنها در صورتی موفق هستند که نظرات یکسان گیرندگان خود را درج کنند. بنابراین، تمرکز هر کمپین باید بر روی عوامل روانی فردی باشد همچنین ویژگی های فردی در اثرگذاری این نظریه بسیار مورد توجه قرار گرفت(ویژگی های فرد، یعنی ویژگی های روانشناختی یک فرد).
نظریه متقاعدسازی مدل محرک-پاسخ را به عنوان یک فیلتر در نظر می گیرد، در این دیدگاه، پیام‌های متقاعدکننده می‌توانند یک تغییر نگرش را فعال کنند که می‌تواند رفتار مصرف‌کنندگان، رأی‌دهندگان و سایر افراد را به طور کلی تغییر دهد.

بر اساس تئوری متقاعدسازی، فرآیند ارتباط شامل یک مدل سه فازی است:
1-ارتباط

2-نگرش

3-رفتار

تا کنون 4 عامل روانشناختی در مخاطبان شناسایی شده است:
1) مخاطب به کسب اطلاعات علاقه مند است: برای دستیابی به مخاطبان بزرگتر (از جمله کسانی که به نظر می رسد در آن لحظه به اطلاعات خاصی علاقه ای ندارند) پیام باید طوری طراحی شود که توجه مردم را به خود جلب کند.
2) قرار گرفتن مخاطب در شرایط انتخابی: اگر پیامی از همان نظرات و ایده هایی پشتیبانی کند که قبلاً داشته اند، مردم بیشتر به آن علاقه مند می شوند.
3) ادراک انتخابی: مخاطبان اطلاعاتی را انتخاب و درک می‌کنند که برای آنها مناسب است، و اگر مخاطبان آن اطلاعات را انتخاب نکرده باشند، می‌توانند باعث ایجاد سوءتفاهم شوند یا به سادگی دریافت نشوند.
4) به خاطر سپردن انتخابی: نظرات ارسال شده توسط یک پیام در صورتی که با نظرات گیرندگان هماهنگ باشد بهتر به خاطر سپرده می شوند.

 هر چه یک پیام طولانی تر باشد، متقاعدسازی بر گیرنده مؤثرتر خواهد بود. این گفته در ادبیات رسانه ای توسط 2 پایان نامه پشتیبانی می شود:
الف)اثر بارتلت: یک پیام طولانی‌تر به زمان بیشتری نیاز دارد تا گیرنده به تحقیق و انتخاب نظرات منسجم با طرز فکر او بپردازد.
ب) اثر نهفته: با گذشت زمان از دریافت پیام، گیرندگان تمایل دارند منبع را فراموش کنند و فقط محتوای پیام را به خاطر بسپارند. اثر پنهان در موارد بسیاری میتواند مورد سوء استفاده قرار می گیرد.

کاربرد :

افزایش فروش کالا یا خدمات
افزایش تسلط در مذاکرات
افزایش توانایی ارتباط گیری با دیگران

پیشگامان و نظریه پردازان :

دکتر رابرت چالدینی (Dr. Robert Cialdini):
او تحقیقات بسیاری در زمینه متقاعدسازی انجام داده است. او شش اصل کلیدی را برای قانع کردن دیگران در نظر گرفته است.

این اصول عبارت‌اند از:
رفتار متقابل (Reciprocity): ایجاد تعهد به دیگران با ارائه خدمات یا مواردی که به نوبه خود از آن‌ها دریافت کرده‌ایم.
کمیابی (Scarcity): ایجاد احساس کمیابی در مورد چیزهایی که می‌خواهیم دیگران را قانع کنیم.
اقتدار (Authority): استفاده از موقعیت‌های اقتداری و تخصصی برای قانع کردن دیگران.
ثبات (Consistency): ایجاد تطابق بین عملکرد فعلی و تعهدات گذشته.
دوست داشتن (Liking): ایجاد ارتباط و دوستی با دیگران.
مدرک اجتماعی (Social Proof): استفاده از مثال‌ها و شواهد اجتماعی برای قانع کردن دیگران.

منابع : 

” (Influence: The Psychology of Persuasion) / (Dr. Robert Cialdini)