نظریه نیازها ( انگیزش اکتسابی ) McClelland’s theory of needs

نظریه نیازها ( انگیزش اکتسابی ) McClelland’s theory of needs

ردیف واژگانی: 970

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

نظریه نیازهای مک‌کللند که به نظریه انگیزش اکتسابی نیز معروف است، توسط دیوید مک‌کللند روانشناس آمریکایی در دهه 1950 توسعه یافته است. این نظریه بر این فرض استوار است که سه نیاز اصلی انگیزشی انسان وجود دارد: نیاز به قدرت، نیاز به موفقیت و نیاز به وابستگی.

تشریح :

مک‌کللند معتقد بود که این نیازها از طریق تجربیات دوران کودکی و عوامل فرهنگی آموخته می‌شوند و بر رفتار، افکار و احساسات افراد در طول زندگی تأثیر می‌گذارند.

سه نیاز اصلی انگیزشی در نظریه مک‌کللند عبارتند از:

1. نیاز به قدرت:

تمایل به کنترل و نفوذ بر دیگران و محیط است.
افراد با نیاز به قدرت بالا تمایل دارند به سمت موقعیت‌های رهبری کشیده شوند، چالش‌ها را دوست داشته باشند و در رقابت‌ها شرکت کنند.
آنها همچنین ممکن است تمایل به سلطه‌جویی، قاطعیت و استقلال داشته باشند.
2. نیاز به موفقیت:

تمایل به انجام کارها به بهترین شکل ممکن و رسیدن به اهداف چالش برانگیز است.
افراد با نیاز به موفقیت بالا تمایل دارند که برای رسیدن به اهدافشان سخت تلاش کنند، بازخورد را جستجو کنند و از ریسک کردن نترسند.
آنها همچنین ممکن است تمایل به سازماندهی، کارآمدی و تعیین هدف داشته باشند.
3. نیاز به وابستگی:

تمایل به ایجاد و حفظ روابط نزدیک با دیگران است.
افراد با نیاز به وابستگی بالا تمایل دارند به دنبال تأیید و حمایت اجتماعی باشند، از صمیمیت لذت ببرند و در کار گروهی خوب عمل کنند.
آنها همچنین ممکن است تمایل به همدلی، حساسیت و تمایل به کمک به دیگران داشته باشند.
مک‌کللند از آزمون تمایلات موضوعی (TAT) برای اندازه‌گیری نیازهای انگیزشی افراد استفاده کرد. در این آزمون، از افراد خواسته می‌شود تا داستان‌هایی را در مورد تصاویر مبهم بسازند. محتوای داستان‌ها سپس برای شناسایی نیازهای غالب انگیزشی فرد تجزیه و تحلیل می‌شود.

کاربرد :

مدیریت:
درک انگیزه‌های کارکنان: مدیران می‌توانند از این نظریه برای درک بهتر انگیزه‌های کارکنان خود و ایجاد محیط کاری که نیازهای آنها را برآورده کند، استفاده کنند.
افزایش انگیزه: با شناخت نیازهای غالب انگیزشی هر یک از کارکنان، مدیران می‌توانند وظایف و چالش‌هایی را به آنها محول کنند که با این نیازها همسو باشد و انگیزه آنها را برای انجام کار به بهترین نحو افزایش دهد.
بهبود عملکرد: تطبیق سبک رهبری با نیازهای انگیزشی کارکنان می‌تواند به بهبود عملکرد و بهره‌وری آنها کمک کند.
کاهش جابجایی: کارکنانی که احساس می‌کنند نیازهایشان در محل کار برآورده می‌شود، احتمالاً رضایت بیشتری دارند و تمایل کمتری به ترک شغل خود دارند.
فروش:
شناسایی نیازهای مشتریان: فروشندگان می‌توانند از این نظریه برای شناسایی نیازهای مشتریان خود و تنظیم رویکرد فروش خود بر اساس آن استفاده کنند.
ایجاد روابط با مشتری: درک نیازهای انگیزشی مشتریان می‌تواند به ایجاد روابط قوی‌تر و پایدارتر با آنها کمک کند.
ارائه راه‌حل‌های مناسب: فروشندگان می‌توانند با تمرکز بر نیازهای خاص هر مشتری، راه‌حل‌های مناسب و متناسبی را به آنها ارائه دهند.
افزایش نرخ تبدیل: تطبیق پیام‌های فروش با نیازهای انگیزشی مشتریان می‌تواند به افزایش نرخ تبدیل و فروش بیشتر منجر شود.
آموزش:
ایجاد انگیزه در دانش‌آموزان: معلمان می‌توانند از این نظریه برای ایجاد انگیزه در دانش‌آموزان خود و کمک به آنها برای رسیدن به پتانسیل کامل خود استفاده کنند.
تنظیم برنامه‌های درسی: با در نظر گرفتن نیازهای انگیزشی دانش‌آموزان، معلمان می‌توانند برنامه‌های درسی جذاب‌تر و مرتبط‌تری را طراحی کنند.
ارائه بازخورد مفید: بازخورد باید به گونه‌ای ارائه شود که با نیازهای انگیزشی هر دانش‌آموز همسو باشد و به آنها در پیشرفت تحصیلی خود کمک کند.
ایجاد محیط یادگیری مثبت: ایجاد محیطی که در آن دانش‌آموزان احساس امنیت، حمایت و تشویق می‌کنند، می‌تواند به افزایش انگیزه و یادگیری آنها کمک کند.
زمینه‌های دیگر:
روانشناسی: درمانگران می‌توانند از این نظریه برای درک بهتر انگیزه‌های مراجعان خود و کمک به آنها در غلبه بر چالش‌ها و رسیدن به اهدافشان استفاده کنند.
ورزش: مربیان می‌توانند از این نظریه برای ایجاد انگیزه در ورزشکاران خود و کمک به آنها برای رسیدن به حداکثر عملکرد خود استفاده کنند.
بازاریابی: بازاریابان می‌توانند از این نظریه برای درک بهتر انگیزه‌های مشتریان خود و ایجاد پیام‌های بازاریابی جذاب‌تر و متقاعدکننده‌تر استفاده کنند.

پیشگامان و نظریه پردازان :

مک کللند
برخی از پیشگامان و نظریه پردازان کلیدی که به توسعه این نظریه کمک کرده‌اند عبارتند از:
هنری موری (1893-1983): روانشناس آمریکایی که نظریه شخصیت را توسعه داد و در آن بر اهمیت نیازها در شکل‌گیری شخصیت تأکید کرد.
ادوارد تولمن (1896-1950): روانشناس آمریکایی که نظریه انگیزش را توسعه داد و در آن بر نقش نیازها در هدایت رفتار تأکید کرد.
کورت لوین (1890-1947): روانشناس آلمانی-آمریکایی که نظریه میدان را توسعه داد و در آن بر اهمیت انگیزه در ایجاد تعادل در میدان‌های روانشناختی تأکید کرد.
کریستین هورنای (1895-1952): روانشناس آلمانی-آمریکایی که نظریه اضطراب را توسعه داد و در آن بر نقش نیازها در ایجاد اضطراب و رفتار دفاعی تأکید کرد.

منابع : 

کتاب‌های کلاسیک:

انگیزه و شخصیت اثر دیوید مک‌کللند (1953): این کتاب اثر اصلی در مورد نظریه نیازهای مک‌کللند است. مک‌کللند در این کتاب به تشریح نظریه خود، تحقیقاتی که برای حمایت از آن انجام داده و کاربردهای آن در زندگی می‌پردازد.
کتاب‌های جدیدتر:

نیاز به قدرت: روانشناسی رهبران و افراد موفق اثر دیوید جی. مک‌کللند و دیوید اچ. برترام (2004): این کتاب بر نقش نیاز به قدرت در رهبری و موفقیت تمرکز دارد.

انگیزه انسانی: نظریه‌ها و کاربردها اثر استفان پی. رابینز (2013): این کتاب مروری جامع بر نظریه‌های مختلف انگیزش، از جمله نظریه نیازهای مک‌کللند، ارائه می‌دهد.

روانشناسی اجتماعی اثر الیوت آر. آرنزون (2005): این کتاب به بررسی موضوعات مختلفی در روانشناسی اجتماعی، از جمله انگیزه، می‌پردازد و به نظریه نیازهای مک‌کللند نیز اشاره می‌کند.

کتاب‌های کاربردی:

مدیریت با استفاده از نظریه نیازهای مک‌کللند اثر  Aubrey C. Daniels (2009): این کتاب راهنمایی عملی برای استفاده از نظریه نیازهای مک‌کللند در محیط‌های مختلف، مانند مدارس، محل کار و خانه ارائه می‌دهد.

فروش با استفاده از نظریه نیازهای مک‌کللند اثر  Jon F. McKenzie (2013): این کتاب راهنمایی عملی برای استفاده از نظریه نیازهای مک‌کللند در فروش ارائه می‌دهد.

روانشناسی رفتاری: کاربردهای نظریه نیازهای مک‌کللند اثر  Dennis H. Wrong (2016): این کتاب مروری بر کاربردهای نظریه نیازهای مک‌کللند در زمینه‌های مختلف ارائه می‌دهد.

مقالات:

نظریه نیازهای مک‌کللند اثر دیوید مک‌کللند (1953): این مقاله گزارش اصلی از تحقیقاتی است که منجر به توسعه نظریه نیازهای مک‌کللند شد.

تاریخچه مختصری از نظریه نیازهای مک‌کللند اثر  Neal E. Miller (1963): این مقاله مروری بر تاریخچه تحقیقات در مورد نظریه نیازهای مک‌کللند ارائه می‌دهد.

کاربردهای نظریه نیازهای مک‌کللند اثر  B. F. Skinner (1969): این مقاله مروری بر کاربردهای نظریه نیازهای مک‌کللند در زمینه‌های مختلف ارائه می‌دهد.