پا لای در (FITD) Foot in the door

پا لای در (FITD) Foot in the door

ردیف واژگانی: 931

رسته واژگانی: مدیریتی

دسته بندی مرتبط : دانشنامه جامع مدیریت 

تعریف در حد یک جمله :

 روش  پا لای در(Foot in the door) یکی از تکنیک های متقاعدسازی(Persuasion techniques) است که بر اساس درخواست کوچک اولیه و درخواست بیشتر در مرحله بعد است.

تشریح :

تکنیک پا لای در (Foot in the door) یا  (FITD) توسط J.L. Freedman و S.C. Fraser در سال 1966 در طول مطالعات آنها در مورد “تطابق بدون فشار” (JPSP, 1966, 4, 196-202) مورد تحقیق قرار گرفته است. آنها از طریق تحقیقات تجربی نشان دادند که افرادی که از آنها درخواست کوچکی پرسیده می شود، به احتمال زیاد بله می گویند، و زمانی که در درخواست های بعدی از آنها، بیشتر خواسته شود، تمایل دارند رفتار خود را سازگار نگه دارند.
این تکنیک پیشنهاد می کند که ابتدا یک درخواست کوچک بپرسید و در مرحله بعد (این می تواند بلافاصله پس از آن یا بعداً در زمان مناسب انجام شود) با یک درخواست بزرگتر یا چندین درخواست بازگردید.
نگرش و رفتار مخاطب، اگر در مرحله اول مثبت باشد، احتمالاً بدون تغییر یا ثابت می ماند.
اثربخشی این تکنیک بالا خواهد بود اگر:
1. تصویر مخاطب از خود با موضوع درخواست مطابقت داشته باشد.
2. اگر نیاز فردی به قوام زیاد باشد. این را می توان با ارزش ها و فرهنگ‌ها تعیین کرد.

کاربرد :

افزایش احتمال رسیدن به نتیجه مطلوب
افزایش جلب توجه مشتری
درک بهتر رفتار های مصرف کنندگان
یکی از روش های اقناع سازی موثر

پیشگامان و نظریه پردازان :

J.L. Freedman
S.C. Fraser

منابع : 

“Influence: The Psychology of Persuasion”/ Robert B. Cialdini
“Compliance Without Pressure: The Foot-In-The-Door Technique” /’ Jonathan .L’
“The Small BIG: Small Changes that Spark Big Influence” /’ Steve J. Martin’ , ‘Noah J. Goldstein’ , ‘Robert B. Cialdini’